Comment les retailers peuvent-ils tirer parti des 5 types d’acheteurs ?

Il n’y a pas deux clients identiques, mais ils partagent bon nombre des mêmes objectifs et comportements. Une étude de 18 mois sur les habitudes d’achat a révélé que les acheteurs se répartissent en cinq catégories : le consommateur investigateur, le dépensier, l’acheteur motivé par l’expérience, l’acheteur fluctuant et le consommateur conscient.

1. Le consommateur investigateur

Souvent qualifiées d’amateurs de bonnes affaires, ces personnes considèrent leurs achats comme des investissements et se renseignent en conséquence pour trouver les meilleurs rabais et la meilleure qualité. Ce type d’acheteur est le plus répandu, surtout aujourd’hui avec l’inflation et l’incertitude économique.

Ils souhaitent également effectuer des recherches en ligne avant d’effectuer un achat. Votre site doit contenir de nombreuses informations détaillées sur les produits, telles que des évaluations, des commentaires, des prix compétitifs, etc.

De même, fournissez à vos employés (en particulier aux agents des centres de contact) toutes les données dont ils ont besoin pour satisfaire ces acheteurs curieux. Surveillez de près les concurrents et l’évolution du marché et chargez une équipe de résoudre les problèmes des clients afin de réduire le nombre d’avis négatifs.

2. Le consommateur dépensier

Caractérisé par son impulsivité, ce type de consommateur aime faire des achats et n’est pas sensible aux prix. Bien que ces consommateurs constituent la minorité des cinq, ils représentent une source de revenus importante et ne doivent pas être négligés. Ces consommateurs sont attirés par la rareté, et les retailers doivent les satisfaire en leur proposant des articles en édition limitée ou spéciale. De même, essayez de trouver des moyens de créer davantage d’opportunités d’achat ; les programmes de fidélisation et les avantages liés à l’adhésion sont également très tentants pour ces consommateurs.

3. Le consommateur experience-driven

Pour ce type d’acheteurs, l’expérience est primordiale. Les voyages, la culture et l’expérimentation de nouvelles choses sont les principaux éléments qui les inciteront à dépenser. En outre, ils apprécient de pouvoir tester les produits de manière tangible en magasin. Les retailers peuvent utiliser les magasins physiques et les canaux virtuels comme des lieux ou des moyens d’offrir des expériences uniques et mémorables. Il est également utile d’inscrire les produits dans un contexte expérientiel, en les mettant en valeur dans des cas d’utilisation naturels.

4. Le consommateur fluctuant

À l’instar des acheteurs dépensiers, ce type de consommateur peut être disposé à faire de gros achats, mais il peut aussi se montrer beaucoup plus frugal, selon les circonstances. Le défi pour les retailers est de capitaliser sur les bons jours de l’acheteur.

Plutôt que de prédire quand le client sera plus enclin à dépenser, les marques doivent lui proposer des expériences d’achat qui l’inciteront à acheter. De même, les détaillants devraient utiliser des données et des analyses pour identifier les scénarios dans lesquels ces clients effectuent des achats, puis chercher à reproduire ces caractéristiques de manière appropriée. Il est également important de rester en tête de liste. Lorsque le client est prêt à faire un achat, assurez-vous que votre entreprise soit son premier choix.

5. Le consommateur conscient

Ces personnes sont tout à fait conscientes de la manière dont elles dépensent leur argent et veulent exprimer leurs valeurs à travers leurs achats.

Les retailers doivent savoir ce que leurs clients défendent, qu’il s’agisse de l’impact sur l’environnement ou de produits fabriqués de manière éthique. La transparence est également la clé du succès, avec des informations utiles telles que l’origine du produit ou la manière dont l’achat soutiendra une communauté particulière. En outre, le commerce de détail éthique n’est plus seulement une exception, mais une attente – ce type de consommateur est tout aussi susceptible de boycotter que d’acheter.

La stratégie marketing

Comme indiqué au début, les consommateurs ne rentrent pas toujours parfaitement dans l’une de ces catégories. Néanmoins, dans l’environnement retail concurrentiel d’aujourd’hui, les marques doivent tirer parti de ces comportements d’achat distincts pour répondre efficacement aux besoins de leurs clients.

Découvrez l’article original d’EPAM ici.